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读《谈判力》有感

分类:
员工风采
来源:
2018/11/28 14:50
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  每个人每天都要与别人进行谈判。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径,是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
  谈判,不要在立场上讨价还价。
  谈判的任何方法都可以通过三方面的标准来衡量:如果有达成共识的可能,就应该达成明智的协议(明智的协议指的是尽可能保证双方的合法利益,公平解决双方的利益冲突,协议持久性强,并且考虑社会效益。);谈判应该有效率;增进或至少不损害双方的关系。
  在立场上纠缠不清缺乏效率,不能达成明智的协议,?#19968;?#24433;响双方之间的关系,多方参与会使立场式谈判更为不妙。
  谈判有两个层次,第一个层次是解决实质性问题,第二个层次是关注解决实质性问题的程序,第一个层次的重点可以是租赁条件及价格问题,第二个层次关心的是如何解决实质性问题,这是游?#20998;?#30340;游戏,谈判中采取的每一个举动不仅关系到房租、薪水或其他,问题,而且有助于建立游戏规则,使得谈判以原有方式进行下去或有所改变。第二个层次通常易被人忽略,因为许多决定都是自然而然的做出的。但不管你是否意识到它,你采取的每一个步骤都是在就“游戏”规则进行谈判,
  针对立场式谈判发展了一?#20013;?#30340;选择方案,称之为原则谈判或依据原则进行谈判,四个基本要素?#35270;?#20110;任何场合:第一点是把人和事分开,基于每个人都有自己不同的感知,感情容易和客观利益纠缠在一起,因此,在解决问题之前,应把人际问题和?#23548;?#38382;题分开处理。第二点是着眼于利益,而不是立场。谈判中的立场经常掩盖了你的?#23548;?#21033;益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识,也不能够兼顾双方立场背后的?#23548;?#38656;求。第三点为共同利益创造选择方案。在压力之下很难设计最佳解决方案,决定越是重要,就越是不能发挥创造性,需要以促进共同利益和协调冲突为前提,想出各种可能的方案。第四点是坚持使?#27599;?#35266;标准。谈判要基于一个你选择的标准,而是要有公平合理的依据,比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿,双方就都不用让步,而且双方都会遵从一个公正的解决方案。
  与立场式谈判相反,原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准,这通常导致更明智的谈判结果。它使你有效地在一系列问题中逐渐与对方达成共识,而无须在死守立场和放弃立场之间徒耗精力。把人和事?#25351;?#24320;来,你才能真正把对方当做一个有血有肉的人直接有效地同他打交道,最终得到友善的结果。
  王婧
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